Où l'on se rend compte que le Shopper Marketing commence de plus en plus à la maison

Digital et crise font bon ménage pour changer les comportements des shoppers à vitesse "grand V".

Selon une étude récente de Deloitte aux US (2011 Annual Pantry Survey), 75% des 4000 personnes interrogées considèrent qu'il sont devenus de meilleurs shoppers qu'ils ne l'étaient il y a 1 an. Et 86% ont déclaré qu'ils étaient plus précis dans leurs achats. Et 8 sur 10 qu'ils sont devenus plus efficaces  dans et en dehors des magasins.

La raison majeure de ce changement, et ce n'est pas une surprise, est l'expertise accrue développée par le shopper de chez lui. 90% des répondants déclarent qu'ils savent ce qu'ils veulent acheter avant d'arriver en magasin et 83% avec une sélection de marques en tête.

A ce stade, on pourrait considérer que le seul apport de la technologie génère ces comportements. Ce qui est en partie vrai. Par contre l'accélération du phénomène tient au contexte économique actuel. 80% des personnes interrogées déclarant que la crise leur avait fait prendre conscience des marques qui étaient importantes ou pas pour eux. Phénomène encore plus marqué pour les marques de distributeurs (90% ont identifiés les marques distributeurs qui ont de le l'intérêt pour eux).

Crise également pour accroitre la chasse à la bonne affaire. 80% des shoppers déclarant qu'ils font plus de recherches pour trouver le meilleur prix et 66% qu'ils n'achètent que lorsqu'ils savent que les produits sont en soldes.

La notion de "bon deal" devient alors un incontournable dans la démarche d'achat, le shopper devenant un chasseur expert devant lequel le vendeur est encore trop peu préparé.

Des chiffres qui confortent une intuition communément partagée, mais qui devraient amener chaque distributeur à se poser au moins 3 questions :

- Comment travailler au mieux mes clients en phase de pré-achat sur le web ?

- Comment armer la force de vente face aux "web-shoppers" que sont devenus tous les clients ?

- Comment mieux prendre en compte cette nouvelle zone de chalandise digitale ?
Les commerçants avaient pour habitude d'envoyer leurs équipes dans les "magasins d'à côté" pour surveiller la concurrence. Maintenant il faut aussi qu'ils aillent voir sur Internet ce qu'il s'y passe. Est-ce qu'un vendeur de la Fnac peut ne pas avoir en tête Amazon ou Pixmania lorsqu'il a un client en face de lui ?

Des éléments qui montrent bien que la prise en compte de la démarche Shopper Marketing devient en enjeu de plus en plus crucial et dépasse largement de sujet de la promo et théatralisation en magasin.